ПОЧЕМУ НУЖНО ОТКАЗЫВАТЬ КЛИЕНТУ В СКИДКЕ

Распространено ошибочное мнение, что скидки не приносят особого вреда. Проблема в том, что используя дискаунт, вы не только теряете деньги, но и ослабляете бренд вашей фирмы и вашей продукции. Даже если доходы все еще растут, от системы постоянных уступок нужно отказаться. Ценность компании важнее сиюминутной прибыли.

Вот причины, по которым нужно избегать применения скидок:

• Слабый бренд. Если клиент интересуется ценами, а продавец сразу прямо или намеком говорит о возможности рассчитывать на дискаунт, то это проявление слабости. Такими действиями ваш торговый представитель сразу отправляет бренд компании на нижний уровень в иерархии системы ценностей покупателя.
• Невозможность масштабирования. Бизнес становится непредсказуемым. Провести расчет прибыли или построить финансовую модель невозможно, если заранее не известно, какие скидки у вас попросят клиенты, на которые вы будете вынуждены соглашаться. Нереально планировать рост или модернизацию компании с такими нечеткими характеристиками.
• Потеря клиентов. Если покупатели добились разных скидок, а потом они смогли пообщаться, то тот, кто меньше сэкономил, будет считать, что его обманули. И это при том, что он получил неплохую уступку, а вы сработали чуть ли не в ноль.

Поэтому предоставлять скидки нужно грамотно:

• Получите что-то взамен. Неправильно делать уступку из боязни того, что покупатель уйдет к конкурентам. Он должен "заработать" право сэкономить. Попросите его о 100% предоплате, пусть он подробно ответит на вопросы маркетингового исследования или приобретет немного дополнений к основному товару. Также можно оставить ему сэкономленные деньги, если он закажет продукт через интернет-магазин, а вам не придется отстегивать процент консультанту торгового зала.
• Стандартизируйте скидки. Должно быть четкое понимание того, за какие "заслуги" клиент может рассчитывать на дискаунт. Объем опта, регулярность покупок, реклама вашей продукции на своей странице в соцсети. Тогда у покупателя не будет повода считать, что он где-то прогадал.

Поймите, что всегда будут те, кто хотят побольше и задарма. Стойте на своем и не позвольте снизить стоимость своего бренда. Когда вы подтвердите его ценность, большинство людей выберут именно вас.