ЧТО НУЖНО ЗНАТЬ ПЕРЕД КАЖДОЙ СДЕЛКОЙ

Существует два типа продавцов, которые вызывают у нас отторжение: "молчуны", ждущие, когда вы сами во всем разберетесь и "болтуны", заговаривающие зубы в надежде всучить вам ненужную вещь. Наша нелюбовь к ним базируется на том, что они не думают о потребностях клиента. Если вы, как менеджер, желаете эволюционировать на уровень выше, то найдите ответы на следующие вопросы:

  • Какая проблема есть у покупателя? Если человек выбирает бензонасос, то это означает, что у него сломана конкретная машина. Пока продавец не определит проблему клиента, продать товар будет нереально.
  • Чем для клиента обернется нерешенная проблема? Если вы знаете на это ответ, то вы поймете, насколько ему нужен ваш продукт. Может ли он ждать, будет ли он рисковать или переплачивать?
  • Что покупатель хочет достичь? Это поможет измерить ценность того решения, которое вы можете ему предложить.
  • Что влияет на решение о покупке? Нужно определить, чем руководствуется клиент. Тогда вы поймете, чем ваш продукт лучше, а чем хуже в глазах покупателя. Его мнение здесь играет более значимую роль, чем объективные характеристики продукта. Получив ответ, вы сможете грамотно сформулировать окончательное предложение.
  • Каким будет следующее "да"? Получите следующее "да" от покупателя. Например, договоритесь о встрече. Без этого пауза затянется, интерес затухнет, после чего все ваши предыдущие старания можно будет смело спускать в мусорную корзину.