КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ СТРАХ В ПРОДАЖАХ

Страх – эмоциональное состояние, основанное на инстинкте самосохранения. Оно есть у всех представителей человеческого вида, поэтому грех из этого не извлечь выгоду. В бизнесе, страх выражается через вероятность потерять свое дело, снизить уровень дохода до неприемлемого или безнадежно отстать от конкурентов. В продажах часто используют опасение клиента не успеть что-нибудь купить.

Но использовать в продажах тревожное состояние клиента нужно правильно и вот алгоритм как это лучше сделать:

  1. Определите болевые точки. В первую очередь нужно понять чего и насколько боится покупатель. Узнайте его проблемы и те последствия, которые наступят, если их вовремя не решить. Не помешает определить, какими неприятностями это может обернуться не только для дела, но и для самого бизнесмена. Например, некачественно приготовленный или с опозданием доставленный ланч снижает производительность труда фирмы, что сегодня непозволительная роскошь. А у владельца ипотека и автокредит.
  2. Дайте больше реалистичности. Не надо пугать потенциального покупателя маловероятными событиями или неочевидными вариантами. Падение метеорита на завод единственного поставщика – не самое ожидаемое астрономическое событие. Поэтому лучше намекнуть на менее глобальные, но более вероятные проблемы. Например, на затеянную реструктуризацию головной компании поставщика, что может сказаться на исключении нужного клиенту товара из списка профильной продукции. Это посеет тревогу.
  3. Пообещайте, что все будет хорошо. Клиент обратился в вашу компанию, поэтому ему не о чем волноваться. И закончите свое выступление на позитиве – объясните, какие преимущества получит покупатель от вашего товара. Надо будет реже подзаряжать аккумулятор смартфона? Может быть, он избавится от надоедливых рассылок? Дайте клиенту понимание того, что его страхи позади.