КАК ПОНЯТЬ, КТО ПРИНИМАЕТ РЕШЕНИЕ

о покупке в B2B

Одна из основных задач при продажах в сегменте B2B – понять, кто принимает решение по сделке, после чего убедить его выдать положительное заключение. Вот 5 шагов, которые приблизят вас к получению хорошего результата:
Поймите, как проходит процесс покупки. Нужно определить на каком уровне идет согласование. Если вы продаете канцелярию, то закупкой будет заниматься специальный отдел, а если вы предлагаете дорогостоящее оборудование, то без обсуждения на высшем уровне сделка не состоится.

Узнайте о клиенте побольше. В крупной компании обычно несколько человек вырабатывают решение о заключении сделки. Узнайте их имена и контактные данные. Поймите структуру компании. Кто руководитель? Как принимают решения? Какие отделы участвуют? Кто ключевые фигуры?

Проведите исследования, касающиеся ключевых сотрудников. Помимо имени и отчества определите их обязанности, срок работы, карьерный рост. Один из надежных источников знаний – LinkedIn. Также получить информацию можно из соцсетей, официального сайта, публикаций в отраслевых изданиях.

Примените аккаунт-маркетинг. Создайте базу на тех людей, которые влияют на сделку. Если сложно точно понять последовательность выработки решения о покупке, то сделайте контент для каждого из них. С помощью специальных программ по отслеживанию IP или таргетированной рекламы проследите за тем, чтобы они его увидели.

Познакомьтесь с "привратником". Топ-менеджеры держат помощников, которые отсеивают входящую документацию, оставляя шефу только ту, которая действительно важна. Таких ассистентов называют "привратники". Наладьте с ними дружеские отношения. Это поможет в нужный момент донести до начальства ваше предложение.