КАК ПРОДАТЬ

дорогой продукт

При торговле привычными для населения товарами, такими как хлеб или карандаши, вряд ли склад будет забит залежалой продукцией. Другое дело – эксклюзивные вещи, вроде золотых часов или элитных снегоходов. Но не стоит переживать – есть несколько дельных советов, которые помогут найти своего клиента для дорогих товаров:
Постарайтесь убрать некачественных конкурентов. Допустим, помимо вас аналогичную продукцию предлагают еще два поставщика. Один из них – "дорогой и качественный", а второй – "дешевый и низкосортный". Вопреки распространенному мнению, в первую очередь лучше избавиться от второго конкурента. Это позволит вам аргументировать стоимость своей продукции ее высоким качеством.

Расскажите о неудачах клиентов. Люди охотно доверяют мнению со стороны, особенно если речь идет о сравнении. Истории о том, что человек выбрал ваш продукт, после того как обжегся на другом очень действенны. Фразы типа "я могу вас познакомить с Михаилом Орловым, который пришел к нам после того, как поработал с другой компанией" убеждают людей даже без подтверждения ваших слов со стороны упомянутого покупателя.

Предоставьте клиенту возможность ознакомиться с пробной версией. Многие покупатели пытаются получить немаленькую скидку еще до приобретения товара. Если менеджер не желает терять деньги на дисконтировании, то повлиять на мнение клиента в пользу приобретения товара за полную стоимость поможет пробная версия вашего продукта. Когда он убедится в надлежащем качестве, тогда он вернется и заплатит полную стоимость.

Обслужите клиента по высшему разряду. Человек, покупающий Ламборджини, требовательней того, кто приобретает Ладу Веста. Если покупатель готов выложить круглую сумму, то вы обязаны предпринять шаги, чтобы он почувствовал себя особенным. Представьте себя на его месте и относитесь к нему, так, как вы хотели бы, чтобы относились к вам.