Для успешных продаж недостаточно понравиться покупателю. Нужно выяснить его потребности, что позволит правильно сформулировать итоговое предложение. В этом может помочь зондирование. Вот практически универсальный алгоритм вопросов (которые необязательно задавать "в лоб"), позволяющий грамотно провести эту процедуру:
- Какая ваша роль в компании?
- Какова численность вашей команды?
- Какие цели у тех людей, которыми вы управляете?
- За какие показатели вы отвечаете ежедневно?
- Какие основные цели на предстоящий квартал?
- Почему важны именно эти цели?
- Как выглядит рабочий процесс?
- Какой основной этап этого процесса?
- Какую проблему вы сейчас решаете?
- Что явилось причиной возникновения этой проблемы?
- Почему именно сейчас вы занялись решением этой проблемы?
- Почему раньше вы не искали решение?
- Какие будут последствия, если проблему решить не удастся?
- Какие продукты для решения этой проблемы вы рассматривали?
- Что в этих продуктах вам понравилось?
- Чего недоставало в этих продуктах?
- Каким вы видите идеальное решение?
- Какие критерии успешного решения проблемы?
- Какой фактор основной при выработке решения о покупке?
- Когда вам удобнее принять решение о покупке и можем ли мы поговорить об этом сейчас?