КАК ПРОЗОНДИРОВАТЬ КЛИЕНТА?

универсальный алгоритм

Термин "зондирование" в психологии означает набор приемов для "притирки" ваших отношений с каким-либо субъектом. Все люди в начале знакомства проходят этот этап, пытаются узнать больше подробностей о другом человеке.
Для успешных продаж недостаточно понравиться покупателю. Нужно выяснить его потребности, что позволит правильно сформулировать итоговое предложение. В этом может помочь зондирование. Вот практически универсальный алгоритм вопросов (которые необязательно задавать "в лоб"), позволяющий грамотно провести эту процедуру:

  1. Какая ваша роль в компании?
  2. Какова численность вашей команды?
  3. Какие цели у тех людей, которыми вы управляете?
  4. За какие показатели вы отвечаете ежедневно?
  5. Какие основные цели на предстоящий квартал?
  6. Почему важны именно эти цели?
  7. Как выглядит рабочий процесс?
  8. Какой основной этап этого процесса?
  9. Какую проблему вы сейчас решаете?
  10. Что явилось причиной возникновения этой проблемы?
  11. Почему именно сейчас вы занялись решением этой проблемы?
  12. Почему раньше вы не искали решение?
  13. Какие будут последствия, если проблему решить не удастся?
  14. Какие продукты для решения этой проблемы вы рассматривали?
  15. Что в этих продуктах вам понравилось?
  16. Чего недоставало в этих продуктах?
  17. Каким вы видите идеальное решение?
  18. Какие критерии успешного решения проблемы?
  19. Какой фактор основной при выработке решения о покупке?
  20. Когда вам удобнее принять решение о покупке и можем ли мы поговорить об этом сейчас?
Такой алгоритм дает много полезной информации, что приводит к большей вероятности заключения сделки.