КАКИЕ KPI ГЛАВНЫЕ В ПРОДАЖАХ
Руководители компаний часто не понимают, почему отдел продаж остается в минусе, хотя они работают круглые сутки, обзванивая клиентов. Многие считают, что здесь "больше" и "лучше" – синонимы, но это мнение ошибочно. Чтобы выйти в плюс в продажах, нужно определить те KPI, которые необходимо отслеживать и улучшать:
- Активность (Activity). Сюда входят ежедневные действия, которые совершает команда, чтобы увеличить число сделок: объем входящих и исходящие звонков, число консультаций, количество проведенных презентаций и розданных рекламных материалов.
- Качество (Quality). Этот коэффициент показывает процент открытых рекламных сообщений, кликов по баннерам, запусков пробных версий программ и т.д.
- Конверсия (Conversion). Нужно учитывать среднее время до конверсии и скорость реакции на рекламные инициативы.
KPI - модель AQC
Модель AQC (Activity, Quality, Conversion) – мощный инструмент, позволяющий оценить работу менеджеров и увеличить их эффективность. Но, чтобы оценить перспективы бизнеса целиком и оптимизировать действия отдела продаж, нужно также отслеживать рост следующих показателей KPI:
- Объем продаж за определенный период. Бизнес или растет, или стагнирует и умирает. Третьего не дано.
- Цена привлечения клиента. Чем меньше затраты на поиск покупателя, тем лучше.
- Стоимость жизни клиента. Определите, сколько средний покупатель дает вам прибыли от начала вашей работы с ним и до завершения сотрудничества.
- Коэффициент удержания клиентов. Чем меньше отток покупателей, чем устойчивее продажи.
- Средний чек покупки. Продавая больше за один раз, вы увеличите доходы или уменьшите расходы. Прибыль возрастет.
- Производительность продукта. Определите наиболее прибыльные товары и подумайте, не стоит ли отказаться от тех, которые откровенно провалились.