ОТРАБОТКА ВОЗРАЖЕНИЙ

Возражения у потенциального покупателя возникают тогда, когда в его мысли проникают какие-либо сомнения по поводу приобретения вашей продукции. Его может смущать слишком высокая цена или слишком низкое качество.

Ваша задача — развеять сомнения клиента и показать ему, какие выгоды он приобретает вдобавок к самому товару. Работа с возражениями — это не первый этап вашего контакта с покупателем.

Для начала важно выяснить его потребности и начинать предлагать варианты, постепенно сужая их круг. После презентации могут появиться возражения, и вы должны быть к ним готовы. Первым шагом к тому, чтобы избавить клиента от сомнений, должно быть то, что вы настроены выслушать и понять его мотивы.

Дайте ему понять, что вы находитесь на его стороне, используя такие фразы как «да, это так», «вы правы» или «я вас понимаю».

После этого с помощью логики начните доказывать преимущества предлагаемого решения или предложите покупателю альтернативу. Помните, что в первую очередь вы должны стремиться помочь клиенту решить его проблему и закрывать его «боли», а не пытаться активно сбыть свою продукцию любой ценой.

Установив доверительные отношения, вам удастся не только заключить сделку, но и повысить шансы на возвращение покупателя.