ПОЧЕМУ ВАШИ ЗВОНКИ

не эффективны

Менеджеры по продажам много времени проводят за телефонными разговорами с клиентами. При этом, как правило, все допускают распространенные ошибки, от которых потенциальный покупатель начинает заметно нервничать:

Не надо перебивать клиента. Если вы задаете вопрос, то логично предположить, что потенциальному покупателю необходимо время, чтобы сформулировать ответ. Да, эти секунды могут показаться вечностью, однако все же важно их предоставить, иначе клиент решит, что его слова вам не интересны. Еще один нюанс: нужно сделать небольшую паузу после того, как собеседник закончит предложение. Может быть, он хочет что-нибудь добавить к сказанному. Каждая такая пауза дает возможность глубже задуматься над предметом обсуждения, что пойдет на пользу вам обоим.

Не следует ссылаться на предыдущие разговоры. Не надо начинать диалог со слов, типа: "Вы хотели обсудить с коллегами наше предложение. У вас получилось это сделать?". Это поставит клиента в неловкое положение, если он забыл или не смог выполнить обещанного. Кроме сиюминутных негативных эмоций, это вынудит человека в дальнейшем быть осторожным в высказываниях, а значит и более скрытным. Лучше поставить вопрос, например, так: "Вы успели выработать решение по нашему предложению?". Это не заставит клиента почувствовать персональную вину, но в то же время даст вам ответ на интересующий вопрос.

Нужно предоставить себе достаточно времени. Если на 9-й минуте запланированного 10-минутного общения вы осознали, что не получили того, чего хотели, то это проблема. Вы не закроете разговор на дальнейший шаг за отведенный период. Поэтому перед тем, как набрать номер, четко поставьте цель, на какой минуте и о чем вы должны договориться. Это сбережет время не только ваше, но и клиента, что покажет потенциальному покупателю ваш профессионализм и надежность.