ПРОДАЖИ НА РЫНКЕ B2B. ЧТО ЭТО?

В последние годы в нашу жизнь вошел термин продажи В2В. Большинство людей, задействованных в коммерческой деятельности стремятся узнать, что такое продажи В2В. Ниже мы разберемся в чем основная суть В2В продаж.


Определение В2В

Рынок В2В – это сегмент на котором покупателями выступают юридические лица и в дальнейшем используют товар для создания своего продукта с добавленной стоимостью или перепродажи со своей наценкой. В2В продажа с англ. расшифровывается как «business to business» – «бизнес для бизнеса». В советские годы данный термин был абсолютно неизвестен в нашей стране, а с приходом рыночной экономики выделился в отдельный рыночный сегмент. По данным аналитиков объем рынка В2В в последние годы развивался огромными темпами, что позволило стать успешными многим компаниям даже без прямой коммуникации с конечными потребителями.

Отличия рынка B2B

1. Взаимодействие «поставщик-клиент». В цепочке В2В многие компании выступают и в роли покупателя, и в роли потребителя. При закупке сырья для производства готовой продукции часто решение о выборе поставщика единолично принимает менеджер по снабжению. Данный факт создает возможности для злоупотребления влиянием и принятия решения не всегда с учетом потребностей компании. В В2В продажах большое влияние оказывают личные отношения – симпатии, дружба, антипатии и т.д. В итоге решение может зависеть не от характеристик товара и его преимуществ, а от личных предпочтений отдельных людей.

2. Цель покупки товаров В2В – это приобретение товара, сырья для создания продукта с добавленной стоимостью. По сути это может быть и физическое видоизменение сырья (из муки пекут хлеб) и совершенствование сервиса по донесению товара до потребителя (например, дистрибьюторская компания осуществляет оптовую закупку товаров и дальнейший развоз по мелким торговым точкам).

3. Методы взаимодействия и коммуникации. В продажах В2В большая часть успеха зависит от профессионализма менеджера. Реклама здесь играет очень маленькую роль. Возникают сложности именно в выводе рекламного материала на лиц, принимающих решение. По объему рынку – В2В продажи имеют огромный потенциал, но по количеству конкретных потребителей он в сотни раз меньше рынка В2С.

Менеджер для рынка В2В

Особенно важно подчеркнуть, что в таких продажах необходимо иметь высококвалифицированных специалистов, с умением находить общий язык и выстаивать долгосрочные партнерские отношения.

Менеджеру В2В необходимо уметь разбираться в технических особенностях деятельности своих клиентов и помогать им находить наиболее правильные варианты решения своих потребностей. Важно быстро усваивать получаемую информацию и на ее основании формировать наилучшее коммерческое предложение для своих потенциальных клиентов.