РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ В ПРОДАЖАХ ПО ТЕЛЕФОНУ
Если вы работаете в продажах или являетесь владельцем небольшого бизнеса, то скорее всего сталкивались с тем, что когда вы прозванивате тёплую или холодную клиентскую базу, потенциальные клиенты отказывают вам.
Действительно, лично общаясь с покупателем, можно легче заинтересовать его своим предложением. Но если вы привыкли вешать трубку после первого отказа, то вам не удастся достичь значительного успеха с помощью звонков. Общаясь с холодной аудиторией, не ставьте себе цель продать что-либо во время первого звонка, для начала будет достаточно договориться о встрече.
Но если вы совершаете тёплые звонки, то знаете, что клиент уже частично знаком с вашим предложением. Для начала научитесь составлять качественные и логичные скрипты своих разговоров, чтобы до того, как человек захочет отказаться от вашего предложения, вы могли внимательно выявить его потребности и ярко презентовать свои услуги.
Действительно, лично общаясь с покупателем, можно легче заинтересовать его своим предложением. Но если вы привыкли вешать трубку после первого отказа, то вам не удастся достичь значительного успеха с помощью звонков. Общаясь с холодной аудиторией, не ставьте себе цель продать что-либо во время первого звонка, для начала будет достаточно договориться о встрече.
Но если вы совершаете тёплые звонки, то знаете, что клиент уже частично знаком с вашим предложением. Для начала научитесь составлять качественные и логичные скрипты своих разговоров, чтобы до того, как человек захочет отказаться от вашего предложения, вы могли внимательно выявить его потребности и ярко презентовать свои услуги.
ФИКСИРУЙТЕ ВСЕ ВОЗРАЖЕНИЯ КЛИЕНТОВ
После некоторой практики фиксируйте все виды возражений своих клиентов, и обдумывайте, о каких качествах продукции вы могли бы упомянуть в презентации. Постарайтесь избавиться от сомнений покупателя до того, как они появятся, а если они возникнут, то выясните их причину.