РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ В ПРОДАЖАХ. СКРИПТЫ
Умеете ли вы стоять на своём, услышав первое «нет» от потенциального покупателя?
Крайне важно уметь распознавать этот сигнал от клиента и уметь его правильно обработать. Существуют различные алгоритмы для работы с возражениями. Расскажем об общих шагах подобного алгоритма.
Первое, что необходимо сделать — выслушать покупателя. Есть вероятность, что клиент сам расскажет о том, что он хочет получить и по полочкам разложит свои "боли", с которыми важно работать.
На втором шаге используйте магическую фразу «Я вас понимаю». Не каждый день можно услышать такие слова, и далеко не каждый продавец действительно старается лучше понять своего покупателя, поэтому с помощью этой фразы можно расположить к себе клиента и убедить его прислушаться к вашим словам.
Крайне важно уметь распознавать этот сигнал от клиента и уметь его правильно обработать. Существуют различные алгоритмы для работы с возражениями. Расскажем об общих шагах подобного алгоритма.
Первое, что необходимо сделать — выслушать покупателя. Есть вероятность, что клиент сам расскажет о том, что он хочет получить и по полочкам разложит свои "боли", с которыми важно работать.
На втором шаге используйте магическую фразу «Я вас понимаю». Не каждый день можно услышать такие слова, и далеко не каждый продавец действительно старается лучше понять своего покупателя, поэтому с помощью этой фразы можно расположить к себе клиента и убедить его прислушаться к вашим словам.
ВО ВРЕМЯ ПРОДАЖИ СОГЛАШАЙТЕСЬ С КЛИЕНТОМ
Во время следующего шага дайте клиенту понять, что именно вы слышите в его словах. Например, в ответ на возражение по поводу низкого качества товара можно ответить: «Я вас понимаю. Вам необходимо понять, какими качествами должен обладать товар в этой ситуации. Давайте я помогу вам определиться».
Четвёртый шаг — использование формулы «Да, но...». Сначала вы соглашаетесь с покупателем, а затем, рассуждая логически, приводите его к необходимым выводам. На заключительном шаге после возражений клиента обязательно уточните, остались ли у него ещё какие-либо вопросы.
Четвёртый шаг — использование формулы «Да, но...». Сначала вы соглашаетесь с покупателем, а затем, рассуждая логически, приводите его к необходимым выводам. На заключительном шаге после возражений клиента обязательно уточните, остались ли у него ещё какие-либо вопросы.