РАСЧЕТ ЗАРАБОТНОЙ ПЛАТЫ KPI

Один из важнейших аспектов организации продаж – это внедрить ключевые показатели эффективности kpi для менеджеров. От четкости сформированных целей будет зависеть успешность ваших сотрудников.

При формировании показателей kpi необходимо учитывать специфику реализуемого продукта и целевую аудиторию.

Значение kpi показателей

Kpi – на англ. расшифровывается как «key performance indicator», то есть ключевые показатели эффективности. Целью внедрения которых является выполнение стратегических и тактических целей продаж компании.

Внедрение ключевых показателей эффективности позволит компании обеспечить:

Финансовую мотивацию менеджеров к достижению лучших продаж;

Соответствие достигнутых целей и полученного дохода. Лучшие менеджеры будут зарабатывать самый большой доход;

Ощутимое улучшение показателей продаж. По статистике после внедрения kpi эффективность продаж увеличивается не менее чем на 30%;

Наличие четкой и прозрачной системы начисления заработной платы и отсутствие личностного фактора при начислении премии.

Разработка kpi показателей

О необходимости kpi знают все, но на этапе разработки часто возникает вопрос как же это сделать? Лучше всего привлечь специалистов, имеющих опыт в данной сфере – это могут быть руководители отделов продаж, понимающие практическую часть работы и сотрудники отдела персонала, имеющие опыт разработки систем оплаты труда.

Очень важно формировать достижимые задачи для менеджеров. Если ставить более простые задачи, то возможно уменьшать сумму премию разъясняя это сотрудникам. Ведь лучше, когда сотрудник поэтапно будет идти к достижению максимальных показателей, постепенно укрепляя веру в свои возможности и получая подтверждение через улучшение своих результатов и доходов.

Внедрение ключевых показателей эффективности kpi

Систему мотивации по kpi можно запускать поэтапно. Если у вас есть несколько отделов в различных регионах, можно сделать пилотный проект в одном из регионов и посмотреть на эффективность, реакцию персонала, возможно внести какие-то корректировки и потом масштабировать на всю компанию.

В денежных вопросах всегда важна последовательность и сбор обратной связи от сотрудников. Потому что при ориентации только на субъективные мнения можно внедрением ключевых показателей эффективности kpi наоборот «убить» мотивацию менеджеров, такие примеры, к сожалению, тоже встречаются.

При определении kpi важно сохранить клиентоориентированность менеджеров, а не сделать их заложниками выполнения задач. В случае невыполнения ключевые показатели эффективности необходимо организовывать собрания и совместно с сотрудниками анализировать причины невыполнения задач, формировать план исполнения на следующий период. Только в постоянной коммуникации и помощи менеджерам можно внедрить работающие показатели эффективности kpi.