РАСПРОСТРАНЕННЫЕ ПРИЕМЫ МАНИПУЛЯЦИИ
при продажах
Продвинутые менеджеры часто пытаются вывести клиента на импульсивное, а не разумное принятие решений. Такие приемы называются манипуляциями. Знание психологических трюков поможет избежать их применения. Все манипулятивные схемы можно сгруппировать следующим образом:
"Нога в двери". Продавец попросил 1 минуту, но вы не можете избавиться от него целый час. Вы участвуете в программе, но чтобы получить обещанные результаты, вам надо записаться на дорогущий курс. Вам предложили дешевый продукт, но потом предлагают еще пару дорогих расширений. Все это относится к способу, когда от вас добились согласия на незначительную уступку, но потом требуют больше и больше. Как только вы это почувствовали, закрывайте дверь.
"Изоляция несогласных". Один голос близкого человека с негативным посылом может перевесить все доводы менеджера. Поэтому последние часто предпринимают попытки отрезать клиента от родных и друзей. Если продавец требует принять решение сейчас, не дает подумать, все время рассказывает "истории успеха" каких-то незнакомых людей, то это повод задуматься о его чистоплотности.
"Предложение невозможного". Часто менеджеры давят на любопытство, сообщая о каких-то невероятных свойствах своего продукта, причем проверить эту информацию до покупки нет никакой возможности. Сюда же относится схема, когда продавец говорит только о достоинствах и не упоминает недостатки, а вы о них знаете. Сразу заканчивайте разговор.
"Изоляция несогласных". Один голос близкого человека с негативным посылом может перевесить все доводы менеджера. Поэтому последние часто предпринимают попытки отрезать клиента от родных и друзей. Если продавец требует принять решение сейчас, не дает подумать, все время рассказывает "истории успеха" каких-то незнакомых людей, то это повод задуматься о его чистоплотности.
"Предложение невозможного". Часто менеджеры давят на любопытство, сообщая о каких-то невероятных свойствах своего продукта, причем проверить эту информацию до покупки нет никакой возможности. Сюда же относится схема, когда продавец говорит только о достоинствах и не упоминает недостатки, а вы о них знаете. Сразу заканчивайте разговор.