СПИН ПРОДАЖИ НИЛА РЭКХЕМА

Нил Рэкхем, маркетинговый консультант и лектор, предложил особую технологию продаж, которой пользуются продавцы и менеджеры со всего мира. Эта техника построена на чёткой структуре общения с клиентом.

Первым этапом является само начало встречи с потенциальным покупателем. Вам нужно произвести хорошее первое впечатление, быть приветливым и внушать доверие.

На втором этапе вы узнаёте больше подробностей и выявляете потребности. Внимательно выслушайте слова клиента, проникнитесь его мыслями.

Нил Рэкхем рекомендует последовательно задавать 4 вида вопросов, которые подтолкнут вас к следующему этапу — демонстрации своих возможностей и презентации товара. Начните с общих вопросов о клиенте, а затем принимайтесь за его проблему.

ЭТАПЫ ПРОДАЖ ПО НИЛУ РЭКХЕМУ

С помощью наводящих вопросов узнайте больше о том, что беспокоит клиента. После этого объясните покупателю, какие последствия может иметь откладывание его проблемы на потом. И, наконец, помогите ему осознать, в чём заключается решение задачи, возьмите инициативу на себя и покажите, чем ему будет полезно ваше предложение.

На последнем этапе вы должны получить от клиента определённые обязательства. Не дайте ему уйти с пустыми руками, совершите продажу или заключите договор.