ТРЕНИРОВКИ ПЕРЕГОВОРНЫХ НАВЫКОВ

через ролевые игры

Для улучшения переговорных способностей нужна практика. Желательно ее получать не на реальных продажах с большой суммой на кону. Поэтому придуманы специальные сценарии, как можно без финансовых рисков обыграть ситуации по ролям:
Добавим напряжения. Составьте перечень проблемных ситуаций, с которыми вы сталкиваетесь по ходу работы. Это может быть клиент с оригинальными запросами, которые меняются по 5 раз за день или непривычно крупный опт. Разыграйте один из сценариев и подведите итоги, когда "продажа" состоится или когда ситуация зайдет в тупик. Определитесь с командой, где вы промахнулись, а где были на высоте.

Попрощаемся. Порой грустно расставаться с клиентом и, особенно, с его деньгами. Чтобы не впадать в депрессию, нужно заранее подготовиться к такому развитию событий. Вспомните поэтапно все ситуации, когда вам приходилось терпеть поражение. Проиграйте их вместе с командой, чтобы понять, что было сделано неправильно. Это поможет завоевать клиента в следующий раз.

Будем оригинальными. Существует тип покупателей, чье поведение сложно назвать рациональным. Они могут ставить ультиматумы, не идти ни на какой компромисс. Есть клиенты, которые постоянно меняют условия. Встречаются и те, чей словарный запас состоит исключительно из выражений не принятых в приличном обществе. "Менеджеру" дается 10 минут на работу с таким персонажем, а затем игроки меняются ролями.

Коллективное избиение. Специалисты отдела продаж постоянно сталкиваются с возражениями, поэтому в этом вопросе у них большой опыт. Правила игры такие: из команды выбирают "менеджера" и определяют продукт. Остальные начинают забрасывать продавца возражениями. У него есть фиксированное небольшое время (например, 30 секунд), чтобы достойно ответить на каждое из них.