ВРЕДНЫЕ МИФЫ О ПРОДАЖАХ
Как и в любой деятельности, в продажах существуют распространенные заблуждения, которые уже давно переросли в мифы. Чтобы по неопытности не попасть в их ловушку, следует больше узнать о них:
- Миф 1: "первое впечатление изменить нельзя". Еще как можно, особенно при длинных продажах, да и при коротких тоже. Если вы сможете сформулировать стоящее предложение, а продукт великолепен, то остальное станет неважным.
- Миф 2: "хороший менеджер продать может все". Нет универсальных людей в реальном мире. Навыки длинных и коротких продаж отличаются, причем порой кардинально. Также, если продукт плох, то лучше озаботиться улучшением его характеристик, чем искать по всему свету суперпродавца с харизмой Остапа Бендера.
- Миф 3: "чем больше звонков, тем больше продаж". В продажах нет пропорциональной зависимости между объемом выделенного менеджером пота и количеством полученной прибыли от его деятельности. Важно то, как он конвертирует контакты в завершенные сделки.
- Миф 4: "будьте экстравертом". Да, экстраверты разговорчивее интровертов, все время находятся в движении и излучают оптимизм. Но успех в переговорах приходит не тогда, когда вы сможете произнести 200 слов в минуту, а тогда, когда вы научитесь понимать потребности клиента. А для этого нужно уметь слушать.
- Миф 5: "нужно уметь врать". В серьезных сферах бизнеса этого делать нельзя. Когда об этом станет известно, то та прибыль, которую обманщик получили от сделки, будет ничтожна по сравнению с убытками от потери репутации. От него отвернется не только обманутый клиент, но и другие покупатели. Причем, вероятно, что полученные деньги придется вернуть. Может, даже, с процентами.
