ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ В ПРОДАЖАХ

Во время общения с потенциальным клиентом важно суметь определить его потребности. Для этого необходимо научиться задавать правильные и своевременные вопросы, и тогда ответы клиента помогут вам отыскать необходимое решение.

Для начала стоит понять, что именно означает слово «потребность» — чувство недостатка или необходимости чего-либо в определённой ситуации и условиях. Маркетологи выделяют такие потребности покупателей как надёжность, престижность, экономия и другие. Чтобы выяснить их, не стоит спрашивать в лоб, что именно хочет получить покупатель, поскольку он может и сам этого не знать, и этим вопросом вы сразу поставите его в тупик.

ВСЕГДА УПРОЩАЙТЕ ВЫБОР КЛИЕНТУ В ПРОЦЕССЕ ПРОДАЖИ

Задайте несколько ненавязчивых наводящих вопросов и дайте ему возможность высказаться, более подробно описав то, зачем он пришёл к вам. Последовательно выясняйте характеристики нужного товара, сужая круг вариантов и упрощая клиенту выбор.

Если вы предпочитаете задавать открытые вопросы, например: «Что для вас важнее всего при выборе автомобиля?», важно уметь активно и внимательно слушать покупателя. Не забывайте также о такой простой вещи, как зрительный контакт, ведь его отсутствие может привести к провалу даже самую лучшую и подробную презентацию и сорвать выгодную сделку.